如何使用小红书打造爆款？

先给大家讲一个概念：AISAS模式，电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。通俗解释是移动互联网用户的消费模式。

过去广告主喜欢在电视上打广告，强调用户记忆。因为看电视广告到购买产品的时间跨度很大，必须要加强记忆，这样用户在一段时间后，购买产品时，才能形成转化。

移动互联网的便利性，所看即所得，不需要强化记忆，强化搜索即可。搜索后发现物有所值，即可形成转化。

小红书在这个过程中起的什么作用呢？

引起注意和搜索的作用。小红书是PGC+UGC内容分享平台，有海量的产品信息供用户浏览，同时之于女生，也等同于搜索的存在。

很多女生在拿捏不住产品品质是否可靠时，往往会去小红书上面搜索，看大家的评论，来决策是否入手。从注意和搜索这两点属性出发，用小红书打造爆款网红产品就有了方向。

一、确定小红书在产品推广中的作用

单独看小红书网红推广，很容易陷进具体的事情中，会有种不识庐山真面目，只缘身在此山中的错觉。如果从公司整体的发展规划中来看小红书推广，决策的准确性会高很多。例如公司目前处在什么阶段，是求生存还是求发展？

阶段不同，推小红书，侧重点也不同。

求生存的公司，只关心ROI，求发展的公司，会稍微关注下品牌、口碑建设。

我们看到的一些网红产品如完美日记、王饱饱等，在投放小红书网红时，公司并不存在生存危机，不像有的初创企业，没有推广预算或者只有千把块的推广费用，这点钱去投小红书，打水漂是再正常不过的事情了。

我们产品在确定要投放小红书之前，要确定好小红书是一个种草平台，还是搜索平台，亦或是两者皆有。

如果是种草平台，腰部网红是投放的重点，多篇种草文能形成购买转化。如果是搜索平台，素人网红的量一定要起来，给人一种大家都在用的假象，量级的多少，就要看企业所处的阶段了。

二、确定产品输出的调性和卖点

去年帮一个鞋子品牌在做营销方案时，对方犯了一个致命的错误，是那种很固执的坚持己见，不容更改的，效果自然没有达到。

是什么错误呢？

就是要求一篇图文里面把产品的所有卖点都要罗列出来，大概有七八条，价格实惠、质量好、款式新颖、明星同款等等。

我们能够理解花钱投广告金主爸爸的心理，既然花了钱了，那肯定能说多少说多少，少说了一条就感觉很亏的样子。

实际上，产品卖点的提炼和诉说，一两点即可。说的多了，用户根本记不住，得不偿失。道理都懂，但是真的开始投放了，没几个金主会轻易的放手。

拿之前火爆的泡泡面膜来讲，卖点是不是只有一个，脸越脏，泡泡越多。至于其他的卖点，说多无益。

懂了这一点，我们在推广小红书时，起码向正确的方向迈了一大步。产品的卖点确定一到两个后，所有的小红书网红都围绕着这一两个卖点来产出内容，全网的声音保持一致，这样才能达到最低预算，最高产出的效果，好钢用在刀刃上，要打井，不要铺沙。

三、选择与产品调性相匹配的达人

选择网红可能是广告主心中最为重要的工作了，给人的感觉就像是只要网红选对了，引流和转化就没问题了。

要知道AISAS模式有五个环节，任何一个环节没做到位，都会影响到最终的结果。而选择网红只是引起兴趣这个环节的一项工作，重要但是在整个推广大盘中，权重并没有想象的那么高。

选择网红首先选择与产品调性相匹配的达人。

调性匹配的作用是，达人背后的粉丝和产品的目标用户是相符的。小仙炖期初投放欧阳娜娜效果不理想，原因大家可以猜一下，简单提示一下，问题出在受众上。后来小仙炖调整投放策略，改为张柏芝、李冰冰，立马有了成效。

选择小红书平台，即选择了年轻的女性用户，选择小红书某个达人，即选择了平台上某个类型的女性用户。达人选择的越准确，购买转化率则越高。

选择网红要根据自己的推广预算来定。

小红书网红的价格有高有底，素人网红邮寄个样品免费体验就可以发小红书了。而头部、腰部的网红，发布一条小红书报价在几十到几万元不等。报价是否虚高，可以按照5分钱一个粉丝来算，即1万粉丝的达人，报价约在500元左右。

我在帮一个美容院找小红书网红时，同样粉丝的网红，价格相差悬殊很大。有个10万左右粉丝的达人，报价不到1000元，有个5万左右粉丝的达人，报价要3000元，价格体系比较混乱。

去年小红书上线了品牌合作人平台，也可以在里面找网红资源，但是入驻的门槛较高，找尾部和素人网红，就没必要去合作人平台了。

还是那句话，如果没有推广预算或者推广预算只有几千块钱，亦或者公司处在生死存亡的时刻，就不要去投放小红书了，打造爆款网红产品是一个先付出，后回报的过程。

这里面还有个风险是付出了，不一定有回报。那么多投放小红书的公司，真正做到ROI大于1的没几家。

在预算充足的情况下，小红书网红搭配呈现金字塔形状。

如果预算不足，只能投放三四个达人，那见不到效果的。见到效果的达人搭配是这样的，明星、头部、腰部、尾部的比例大约在1：3：20：60，这里面不包含海量的素人。当然这个比例不是绝对的，可以视情况调整。

为什么要涵盖各个段位的达人，因为不同段位的达人，发文的作用是不同的。头部发文的目的是种草，讲产品卖点，推荐产品。腰部和尾部不推产品，只做产品评测，而素人发文的目的只有一个：充数。

所以，大家应该明白为什么只投放素人不会有效果了吧。

四、制定推广计划及跟踪执行效果

再好的方案，没有良好的执行也是白搭。我们做推广时，有个专业术语叫打点。意思是确定几月几号上线的素材，都要截图保存下来，记录到EXCEL中去，作为打点，为后续的效果分析做支撑。

很多公司在投放小红书网红时，日记发布时间比较随意，有的拖了一两周才发布，这在正规公司是不可能出现的。电商产品有各种大促的节日，还有上新的时间点，如果随意更改日记发布时间，推广效果就很难保证了。

制定推广计划，要确定哪一天哪个达人发布哪篇日记，需要提前一个月规划好。日记发布后，记录日记数据和产品的销量。记住推广不是目的，引流转化才是目的。小红书推广效果的时效性在一到四周，观测这段时间站外引流的数据，来评估广告投放效果。

千万不要闷着头投放，要及时的核算ROI。如果ROI大于1，可以趁热打铁，追加投放预算，如果小于1，要赶紧叫停后面的投放计划，排查原因。是目标用户定位不准确，还是文案方向有误。

泡泡面膜通过网红引爆推火后，在搜索收口的时候，被其他厂家截流了不少，造成了一定损失，这就是更为细节的工作了，细节决定成败。

打造爆款网红产品是这些大大小小、细枝末节的事情都做好，得出的结果。看似简单，但做好不容易。

以上四个环节，如果都做到位了，那么恭喜你，基本上可以打造出一个爆款网红产品了。